Najczęstsze błędy handlowców PV
Najczęstsze błędy handlowców PV
Handlowiec może w swojej pracy popełnić KILKADZIESIĄT kardynalnych błędów, a każdy z nich może przesądzić o utracie współpracy z klientem. Najgorzej się dzieje, gdy powtarzamy niewłaściwe zachowanie, nie mając świadomości o jego negatywnych skutkach. Jednym z pierwszych i najłatwiejszych etapów wejścia na wyższy poziom sprzedaży, jest weryfikacja dotychczasowych nawyków pracy. Warto znać wszystkie błędy, które są popełniane przez innych handlowców, aby samemu nie tracić spotkań/umów/pieniędzy. Poniżej znajdziecie 3 wpadki początkujących w naszej branży. Pełna lista kilkudziesięciu błędów sprzedawców wraz z opisem sytuacji i gotowym rozwiązaniem, znajduje się w kursie “Jak Sprzedawać Fotowoltaikę EDYCJA 2023”.
HANDLOWIEC – INFORMATOR
Część handlowców twierdzi, że z pewnymi klientami po prostu nie da się podjąć współpracy – w momencie zadania pytania o współpracę słyszymy “muszę to przemyśleć” i poddajemy się. Jak uniknąć takiej reakcji klienta? Przede wszystkim musimy wiedzieć, że samo wypowiedzenie słów pytających o zakup nie jest kluczem do podpisania umowy. Najważniejsze to budowanie odpowiedniego napięcia przez całą prezentację. Zaznaczmy klientowi już na samym początku, że mamy bardzo dużo pracy, wielu dużo chętnych i spore obłożenie z montażami. Przez całe spotkanie budujmy niedostępność tak, aby klient sam chciał od nas dokonać zakupu. Jeśli jesteśmy jedynie handlowcami którzy informują klienta o cenie, o systemie rozliczeń z zakładem energetycznym czy o sposobie montażu instalacji na jego dachu, a pod koniec prezentacji bez żadnej podstawy pytamy klienta o współpracę – nie ma to prawa się udać.
HANDLOWCY NIE WYKORZYSTUJĄ TEGO CO MÓWI KLIENT
Bywają momenty, kiedy klient podaje nam na tacy klucz do swojego schematu decyzyjnego. Dostajemy czytelnie opisaną instrukcję obsługi jego upodobań. Zamiast to wykorzystać, sprzedawcy często bezrefleksyjnie działają określonym skryptem. Chcą pokonywać kolejne etapy spotkania i jak najszybciej zbliżać się do kulminacyjnego momentu, jakim jest finalizacja sprzedaży. Niestety nie są elastyczni w swych działaniach i pomijają idealne miejsce na domykanie transakcji, ponieważ z klapkami na oczach brnęli do przodu. Nie dostrzegają wówczas wyraźnych sygnałów wysyłanych przez samego zainteresowanego. Jak sobie z tym radzić? Przede wszystkim musimy uważnie obserwować zachowanie klienta i jego reakcje na nasze wypowiedzi. Bez większego wysiłku jesteś w stanie zdiagnozować, co robi wrażenie na Twoim kliencie, a co nie. Najczęściej otrzymasz od niego jasny komunikat. Właściwie go zinterpretuj i wykorzystaj w dalszej rozmowie. Odnoś się z wyrozumiałością do tego, co Ci mówi oraz co czuje. Skup się na rozwiązaniu jego rzeczywistych problemów i rozterek. Nie szukaj nowych „pięknych zalet”. Krąż wokół tego, na czym najbardziej zależy Twojemu klientowi. Zapamiętaj na zawsze, że najważniejsze jest to, co mu się naprawdę podoba, a nie to, co myślisz, że mu się podoba
HANDLOWCY ZA DUŻA MÓWIĄ, ZA MAŁO SŁUCHAJĄ
Prawdopodobnie nie ma bardziej utartej prawdy w świecie sprzedaży. Jak to możliwe, że to takie łatwe, a jednocześnie tak wyjątkowo trudne? Gadatliwych sprzedawców jest z pewnością więcej niż tych aktywnie słuchających. Co z tego wynika? Możesz zrobić na kliencie ogromne wrażenie, rezygnując z reżyserii. Cała Twoja uwaga ma być skupiona na nim. To klient jest gwiazdą wieczoru, to dla niego powstało to show. Dobrym przykładem na zobrazowanie tego problemu jest sytuacja, gdy zadajemy drugiej osobie pytanie i nie czekając na odpowiedź, sami dopowiadamy to, co chcielibyśmy usłyszeć. Większość rzeczy, o których mówisz, nie ma znaczenia dla Twojego rozmówcy, natomiast większość rzeczy, o których mówi on, to prawdziwa skarbnica instrukcji, które pomogą Ci przekonać go do Twojego produktu. Nikt nie lubi być zasypywany informacjami – w większości przypadków, aby klient podjął współpracę nie potrzebuje on mieć szczegółowych informacji technicznych o sprzęcie czy sposobie montażu instalacji. Wręcz przeciwnie – duża ilość informacji może spowodować, że klient zda sobie sprawę, że ma zbyt małą wiedzę, aby zdecydować się na zakup tak kosztownej inwestycji. Postaraj się zwolnić tempo oraz mówić wyraźnie i z entuzjazmem. Aby klient podjął zamierzoną decyzję, najpierw musi dobrze zrozumieć to, co przekazujesz. Wcześniej jednak musisz go dokładnie wysłuchać, aby wiedzieć, jakie komunikaty wysyłać.
