Jak sprzedawać PV w systemie NET-BILLING

Przez ostatnie kilka miesięcy firmy fotowoltaiczne skutecznie głosiły komunikaty „Zdecyduj się na fotowoltaikę na starych zasadach, albo nigdy ona już Ci się nie opłaci”. Skutkiem tego jest dzisiejsza stagnacja. Wyniki naszych ankiet mówią, że niektóre przedsiębiorstwa zajmujące się instalowaniem fotowoltaiki doświadcza spadku sprzedaży nawet o 90%.  Jako eksperci w zakresie sprzedaży PV, po 1 kwietnia jeszcze bardziej zaczęliśmy analizować profil nowego klienta – tym samym doszliśmy do paru wniosków:
  • aby obecnie znaleźć klienta PV trzeba dotrzeć do niego konkretnymi kanałami (np. Door 2 Door, gdzie klient nie spodziewa się handlowca i nie ma tak obszernej wiedzy jak klient, który od dłuższego czasu rozważa kupno fotowoltaiki i wie o niej praktycznie wszystko) – płatne leady przestały być opłacalne. Zainteresowanie „swiadomych” klientów PV – czyli takich, którzy do tego zakupu się przymierzali na ten moment po prostu wygasło. Część z tych osób fotowoltaikę już po prostu ma. Jednak z pewnością kolejne miesiące sprawią, że zainteresowanie PV wśród takich klientów wzrośnie.
  • net-billing dla prosumentów jest mniej opłacalnym rozwiązaniem, ale jeśli dotrzemy do potencjalnego klienta (np. metodą Door 2 Door) wszystko i tak leży w rękach handlowca. Jeśli agent ma odpowiednie narzędzia (np. nasz kalkulator który jest dostępny dla kursantów szkolenia Jak Sprzedawać Fotowoltaikę) wyliczenie okresu amortyzacji wcale musi powodować niechęci u klienta.
Uważamy, że obecna stagnacja to okres jedynie tymczasowy. Prawie milion instalacji PV w Polsce, to za dużo by zatrzymać rozpędzony pociąg OZE, szczególnie, gdy dodatkowo napędzany jest rosnącymi cenami innych źródeł energii . Klient PV potrzebuje obecnie trochę innej argumentacji. Jako eksperci dostarczamy nowe techniki sprzedażowe, pozwalające na ciągłe osiąganie nieprzeciętnych wyników. Poniżej przedstawiamy kilka przykładowych rozmów klient – handlowiec.

Przykład nr 1

Klient: Ludzie mówią, że net-billing się nie opłaca.

Handlowiec: Słyszałem takie opinie, ale to wszystko jest spowodowane brakiem konkretnych informacji.  

Klient: Racja, ja już sama nie wiem kogo słuchać.

Handlowiec: Pani Mileno, przede wszystkim należy spojrzeć na to z tej strony, że obecny system rozliczeń obowiązuje praktycznie we wszystkich krajach europejskich. W Niemczech, w Hiszpanii, w Holandii – tam ten system obowiązywał zawsze. Czy ktoś z tych krajów mówi, że fotowoltaika się nie opłaca?

Klient: Ciekawe. 

Handlowiec: Niemcy i Holandia to liderzy w produkcji energii ze słońca. Ponad 17% produkcji prądu pochodzi u nich ze słońca. A te liczby cały czas rosną. 

Klient: Tak, na zachodzie zielona energia jest bardzo ważna. 

 

Przykład nr 2

Klient: Szkoda, że nie zdążyliśmy na stary system rozliczeń. Fotowoltaika teraz podobno się nie opłaca.

Handlowiec: Hmm, rzeczywiście jest takie ogólne stwierdzenie. Jednak analizując to jako osoba, która ma kilkuletnie doświadczenie w branży OZE mam trochę inne zdanie. 

Klient: W takim razie co Pan o tym sądzi?

Handlowiec: Hmm, poprzedni system opustów rzeczywiście był niezwykle korzystny, bo w zasadzie jako jedyny kraj w Europie mieliśmy możliwość “magazynowania” prądu w sieci. Było to jasne i klarowne, rachunki obniżone do kosztów stałych i tyle. Okres zwrotu można było obliczyć jednym równaniem matematycznym. Nowy system jest trochę bardziej skomplikowany, bo okres zwrotu jest zależny od cen giełdowych prądu. I część osób – żeby pokazać nieopłacalność systemów bierze pod uwagę złe założenia, zawyżone ceny prądu. 

Klient: Tak Pan uważa?

Handlowiec: Chodzi tutaj o nagonkę, która powstała w 2021 roku – w momencie kiedy ogłoszono informacje o nowym systemie. Firmy fotowoltaiczne za wszelką cenę chciały starych zasad więc pojawiła się niezliczona ilość artykułów, reportaży, wywiadów o tym jak bardzo nowy system nie jest opłacalny. 

Klient: Rzeczywiście, było o tym bardzo dużo informacji. 

Handlowiec: A udowodnienie tego, że nowy system się nie opłaca, można bardzo łatwo pokazać. Z racji tego, że cena sprzedaży prądu nie jest z góry znana, wystarczy wziąć błędne założenia (np. dane gdy ceny prądu są najniższe) i już – wychodzi nam zwrot po 15 latach. 

 

Przykład nr 3

Klient: Proszę mi powiedzieć, jak jest z tym nowym systemem rozliczeń. Jest tyle informacji, że fotowoltaika przestała się opłacać, że ja już sam nie wiem komu wierzyć. 

Handlowiec: Racja, Firmy fotowoltaiczne wykorzystały zmianę systemów jako pewnego rodzaju “akcję promocyjną” po to, aby straszyć potencjalnych kupców fotowoltaiki, aby jak najszybciej się zdecydowali na zakup. 

Klient: To prawda, niestety nie zdążyliśmy załapać się na stare zasady, ale mocno o tym myśleliśmy przez te wszystkie informacje. 

Handlowiec: Niestety to o czym mówię było to bardzo złudne, bo firmy rzeczywiście chciały w ten sposób sprzeciwić się władzy, ale z drugiej strony branża sama sobie wykopała w ten sposób dołki.

Klient: Ma Pan rację.

Handlowiec: Oczywiście, nie będę zatajał tego, że okres zwrotu się wydłuży, ale z pewnością nie o 100% – tak jak niektórzy twierdzą, tylko w rzeczywistości, jeśli będziemy wiedzieć w jaki sposób korzystać z fotowoltaiki to wyjdą to jakieś 2-3 lata. Ale czym są dodatkowe 2-3 lata przy 25 latach użytkowania. Zresztą same podwyżki prądu niesamowicie przyspieszą zwrot. 

 

Przykład nr 4

Klient: Proszę mnie wyprowadzić z błędu. Czy warto wejść w tą fotowoltaikę po tych zmianach?

Handlowiec: Pani Mileno, proszę spojrzeć na Państwa rachunek. To prawie 600 zł co dwa miesiące. Myśli Pani, że ta kwota może kiedykolwiek się zmniejszyć?

Klient: Absolutnie, podwyżki są nieuniknione.

 

Handlowiec: W tym rzecz, ceny prądu wciąż niesamowicie rosną i nic nie wskazuje na to, aby coś się zmieniło. Wręcz przeciwnie, ceny będą rosły i to jeszcze szybciej. 

Klient: Straszne to wszystko. 

Handlowiec: Z nowym systemem okres zwrotu rzeczywiście się jakiś sposób wydłuży, ale proszę spojrzeć na to z tej strony. Z reguły wszystkie długoterminowe inwestycje zwracają się powyżej 10 lat. Nieruchomości, wynajem przecież tu nie ma mowy o zwrocie po kilku latach. Zwrot po 10 latach to absolutna normalność. 

Klient: Racja. 

Handlowiec: Coroczna podwyżka prądu na poziomie 10% to absolutne minimum. Z taką inflacją w przyszłym roku to zapewne się podwoi. Zakłady energetyczne w tym roku wnioskowały o 40% podwyżki. Proszę sobie zatem policzyć ile może wynosić rachunek za 3, 4 lata. 

 

Przykład nr 5

Klient: Proszę mi powiedzieć, jak jest z tym nowym systemem rozliczeń. Jest tyle informacji, że fotowoltaika przestała się opłacać, że ja już sam nie wiem komu wierzyć. 

Handlowiec: Zgadza się, niektóre wyliczenia pokazują, że zwrot będzie po 15 latach. To absurd. Jeśli przyjmiemy najgorsze z możliwych założeń to okres zwrotu może i rzeczywiście wynieść ponad 10 lat. Ale przecież jak kupujemy nowe auto, to też nie zakładamy, że będzie ono eksploatowane jedynie na polnych drogach z dziurami i że po 3 latach będzie do wymiany. 

Klient: Hmm to w takim razie jak to wygląda. 

Handlowiec: W przypadku nowego systemu, przede wszystkim musimy nauczyć się korzystać z fotowoltaiki w odpowiedni sposób. Tym samym będziemy w stanie zminimalizować okres zwrotu. 

Klient: Jak to wygląda w praktyce?

Handlowiec: Musimy tu przede wszystkim zrozumieć co to autokonsumpcja. Mając fotowoltaikę, w momencie kiedy świeci słońce i produkuje się prąd mamy dwie możliwości.

  • pierwsza jest taka, że wyprodukowany prąd odsyłany jest do sieci. A więc produkowana jest nadwyżka energii. Taka sytuacja ma miejsce np. jak nie ma nikogo w domu, a świeci słońce.
  • druga opcja jest taka, że w momencie kiedy fotowoltaika produkuje nam prąd, zużywamy go na nasze bieżące potrzeby. A więc prąd nie jest odsyłany do sieci. Taka sytuacja ma miejsce np. jak świeci słońce, a w domu jest włączony telewizor czy pralka. 

Klient: Rozumiem, i co dalej?

Handlowiec: Nowy system rozliczeń polega na tym, że nadwyżki prądu sprzedajemy, a następnie, w momencie gdy nie ma produkcji, prąd kupujemy po mniejszych stawkach. Zatem, aby jak najlepiej wykorzystać potencjał fotowoltaiki, powinniśmy doprowadzać do sytuacji, aby jak najmniej prądu odsyłać do sieci. 

Klient: Czyli powinniśmy doprowadzać do autokonsumpcji.

Handlowiec: Tak! Widzę, że wszystko Pan rozumie. Z reguły ok. 20% produkowanej energii idzie na autokonsumpcję. Jeśli w odpowiedni sposób będziemy korzystać z urządzeń w domu, jesteśmy w stanie doprowadzić do autokonsumpcji na poziomie 40%. Wystarczy włączać pralkę, zmywarkę i urządzenia tego typu wtedy, kiedy świeci słońce. 

Klient: I to rzeczywiście realnie wpłynie na moje rachunki?

Handlowiec: Oczywiście, obliczenia są takie, że jeśli zmaksymalizujemy autokonsumcję w domu, to w stosunku do poprzedniego systemu rozliczeń, okres zwrotu zwiększy się o ok. 2 lata – to naprawdę nie dużo.